Franchise και ξενοδοχεία στην Ελλάδα

Υπάρχουν πολλοί τρόποι να ξεκινήσει κάποιος τα δικά του επιχειρηματικά βήματα στον ξενοδοχειακό κλάδο στην Ελλάδα. Αναφερθήκαμε, μάλιστα και σε κάποιες χρήσιμες συμβουλές και κατευθυντήριες γραμμές σε προηγούμενο άρθρο, το οποίο σχετίζεται με ιδιώκτικα ξενοδοχεία, στα οποία το management είναι ανεξάρτητο σε αντίθεση με κάποιες άλλες επιλογές όπως αυτή το franchise, όπου το operations σταματάει να εξαρτάταται αποκλειστικά από την ιδιοκτησία.

Η έννοια του franchise στον τουριστικό κλάδο είναι γνωστή κυρίως σε εταιρείες που ενδιαφέρονται για την απόκτηση και λειτουργία ξενοδοχειακών μονάδων αλλά προέρχονται ίσως από διαφορετικό κλάδο, όπως πολλές κατασκευαστικές.

Η απόκτηση franchise στον ξενοδοχειακό κλάδο είναι πιο διαδεδομένη στις ΗΠΑ, παρά στην Ευρώπη και σχετίζεται περισσότερο με το άνοιγμα σε νέες αγορές.

Τι είναι το franchise;

Αντανακλά στους ελληνικούς όρους δικαιοχρησία ή δικαιόχρηση. Πρόκειται δηλαδή για την σχέση αδειοδότησης μεταξύ επιχειρήσεων, με στόχο την χρήση του brand, των υπηρεσιών ή και των προϊόντων, της μιας εξ αυτών, έναντι κάποιου αντιτίμου. Τα μέρη μιας τέτοιας συνεργασίας, αποτελούνται από τον δικαιοπάροχο, ο οποίος παρέχει την αδειοδότηση και τον δικαιοδόχο, στον οποίο παρέχεται αυτή η αδειοδότηση. Είναι μία σχέση την οποία περιγράφει και επισφραγίζει το συμβόλαιο δικαιόχρησης (franchise contract). Αυτή η ερμηνεία ισχύει για όλες τις επιχειρήσεις, συνεπώς και τα ξενοδοχεία.

Franchises offer the independence of small business ownership supported by the benefits of a big business network.

Ανάπτυξη νέου πελατολογίου

Όσο σημαντικό είναι για την επέκταση ενός brand σε νέες αγορές μέσω του franchise, τόσο είναι και για το ξενοδοχείο-δικαιοδόχο που θα φέρει το brand. Ένας από τους βασικούς λόγους που κάποιος επιλέγει την λύση του franchising, είναι χάριν του δικτύου πελατών που μπορεί να του προσφέρει από όλο τον κόσμο. Επιπλέον, ουσιαστικό ρόλο παίζει και η επαφή με πρακτορεία, η ύπαρξη των διάφορων loyalty programs και τα online κανάλια διανομής.

Τέλος, δημοφιλείς και flagship προορισμοί προτιμώνται από τα πιο μεγάλα ξενοδοχειακά brands και η διαπραγμάτευση μπορεί να έχει ισχυρότερη βάση για τον ξενοδόχο που επιθυμεί franchise.

Υπάρχουν αρκετά brands για όλους τους τύπους ξενοδοχείων

Αν και στην Ευρώπη υπάρχει μικρό representation των franchises από μεγάλα και πολυτελή brands, στις κατηγορίες Upper upscale και upscale από την Marriott, Accor και Hilton, τα νούμερα είναι πολύ αισιόδοξα. Μάλιστα, το μεγαλύτερο μέρος του portfolio τους εκπροσωπείται στην Ευρώπη από franchises. Από την Choice Hotels, η οποία είναι πιο οικονομική αλυσίδα που έχει 100% representation στην Ευρώπη από franchise έως την Marriott με πολυτελή assets. Υπάρχουν εταιρείες που καλύπτουν όλα τα είδη πελατών και brands που καλύπτουν όλα τα είδη ξενοδόχων. Επίσης πέρα από το ύφος του ξενοδοχείου που σχετίζεται με τον ιδιοκτήτη όλα τα διεθνή ξενοδοχειακά brands μπορούν να στεγαστούν τόσο σε new developments όσο και σε ήδη υπάρχοντα κτίρια.

Συνεχής υποστήριξη και ύπαρξη κατευθυντήριων γραμμών

Ή διαφορετικά «they only make money, if you do so». Η υποστήριξη που μπορούν να προσφέρουν μεγαλύτερα brands σε μικρότερα γίνεται εύκολα αντιληπτή, δεδομένου ότι αφενός ενδιαφέρονται για το brand name τους, αφετέρου γιατί πρέπει να κάνουν monitor την πορεία αυτή.

Αυτά τα brands έχοντας δει τι δουλεύει και τι όχι, δημιούργησαν ένα συνολικό operations manual το οποίο κάνει adapt σε διαφορετικά μοντέλα. Επιπλέον, η παροχή αυτής της υποστήριξης ενισχύει συνολικά την φήμη του brand, καθώς το κακό performance ενός τμήματος της αλυσίδας μπορεί να βλάψει την φήμη και των υπολοίπων επιχειρήσεων.

Υψηλά standards

Στο πρώτο άρθρο του blueblog, είχαμε αναφερθεί σε μεγάλα διεθνή ξενοδοχειακά brands και στα standards τα οποία διαθέτουν. Τα περισσότερα δεν παρέχουν τη δυνατότητα franchise, καθώς είναι πολύ δύσκολο να φτάσουν τα standards τους ιδιόκτητα ξενοδοχεία και στην συνέχεια είναι ακόμη πιο δύσκολο να τα κάνουν monitor. Αυτό δεν σημαίνει πως όσοι όμιλοι παρέχουν αυτή την δυνατότητα είναι υποδιέστεροι με διαφορετικές υπηρεσίες, απλά ο ένας αναλαμβάνει το κόστος του να προχωρήσει σε μία τέτοια κίνηση ενώ ο άλλος όχι. Αν μπει ένας ξενοδόχος στη διαδικασία να γίνει μέρος μιας αλυσίδας οφείλει να γνωρίζει πως στο συμβόλαιο που θα υπογράψει θα υπάρχουν γραμμές, όροι και standards τα οποία θα πρέπει να τηρεί στο ακέραιο, ώστε να συνεχίσει να είναι μέρος της αλυσίδας.

Πολλά συμβόλαια περιέχουν υποχρεωτικές εκπαιδεύσεις, reporting, χαμηλό turnover ή και ανακαινίσεις ανά περιόδους.

Δέσμευση

Η αρχή μιας συνεργασίας με ισχυρά ξενοδοχειακά brands συνοδεύεται με δεσμεύσεις οι οποίες έχουν ποσοτικά και ποιοτικά κριτήρια τα οποία είναι μέρος ενός ευρύτερου timeline. Ακόμη και πιο οικονομικές και λιγότερο πολυτελείς εταιρείες προσφέρουν συμβόλαια 10, 15 ή 20 ετών, με λιγότερο αυστηρούς όρους ωστόσο. Τα συμβόλαια εικοσαετίας είναι το sweet spot που πολλά brands προσφέρουν.

Κόστος

Για τη διαδικασία εγκαινίασης ενός νέου συμβολαίου franchise υπάρχουν κάποια αρχικά κόστη που είναι απαραίτητο να υπολογιστούν από τον επιχειρηματία. Συνήθως τα αρχικά αυτά κόστη υπολογίζονται με βάση τον αριθμό δωματίων και το εύρος των τιμών που ισχύει στην Ευρώπη, ξεκινάει από 150 έως και 1000 ευρώ το δωμάτιο, με μία πιο συνηθισμένη τιμή να είναι τα 400 ευρώ. Δηλαδή, αν πρόκειται για ένα ξενοδοχείο 50 δωματίων το κόστος θα ξεπερνά τα 20.000 ευρώ. Παραδοσιακά αυτό το fee γίνεται waved αν υπάρξει εν τέλει συμφωνία και γίνει μέρος της αλυσίδας. Σε διαφορετική περίπτωση είτε κρατείται ένα μέρος για τα διαδικαστικά κόστη από τον δικαιοπάροχο είτε ολόκληρο το ποσό.

Royalty fee

Επιπλέον, ακολουθούν και άλλα κόστη όπως το royalty, miscellaneous, advertising ή loyalty. Το royalty fee, αναφέρεται στη δυνατότητα να χρησιμοποιείται το logo, η φήμη και τα services marks του ξενοδοχειακού brand. Συνήθως κυμαίνεται από 3% έως 5% του revenue των δωματίων ενώ σε πιο πολυτελή brands συνυπολογίζεται και το κέρδος από το F&B.

Advertising fee

Το advertising fee έχει να κάνει με τη διαφήμιση και την γνωστοποίηση του νέου ξενοδοχείου στην νέα αγορά, από καμπάνιες έως και συνεργασίες με τα παραδοσιακά media.

Reservations και loyalty fee

Συνήθως συνδυάζεται με το reservations fee, το οποίο υπολογίζεται με βάση την προέλευση της κράτησης. Σε ό,τι σχετίζεται με κρατήσεις, μεγάλο ρόλο παίζει και το loyalty program, για το οποίο υπάρχει διαφορετικό fee, το οποίο μπορεί να είναι ένα fixed ποσό.

Miscellaneous fee

Τέλος, το miscellaneous fee σχετίζεται με αμοιβές τρίτων μερών (συν το commission του brand), τα οποία έχουν συμφωνίες για συγκεκριμένα rates με το ξενοδοχειακό brand και συνήθως αφορά υπηρεσίες που δεν συμπεριλαμβάνονται στο αρχικό συμβόλαιο.

Τι ισχύει όμως στην πραγματικότητα

Πολλά brands προκειμένου να γίνουν ανταγωνιστικά έχουν δημιουργήσει πολλούς τρόπους ώστε αυτά τα fees να εξαλείφονται μέσα από κίνητρα για υψηλότερο revenue.

Η αγορά της Ευρώπης είναι συγκριτικά πιο δύσκολο να αναπτύξει μεγάλο representation διαφορετικών brands μέσω franchising, λόγω του ότι τα περισσότερα είναι ιδιόκτητα και θέλουν να συνεχίσουν να είναι έτσι. Η επιλογή του κατάλληλου brand είναι κρίσιμη και χρειάζεται εκτενή έρευνα και προσεκτική μελέτη καθώς με την υπογραφή του συμβολαίου υπάρχουν πολλές δεσμεύσεις, πλήρης διαφάνεια και accountability στο ξενοδοχειακό brand.

Επιπλέον υπάρχουν πολλά κόστη αλλά με το πέρας του χρόνου αποδεικνύεται πως η πλειονότητα αυτών των franchises είναι πιο επικερδή από τα περισσότερα ιδιώκτητα.